by Grigo, 根据Allen's Blog的文章改写 

（九）Be Like Goldilocks

如果一个VC不在首次会议或者之后的due diligence 中让你接受“竞争”的“煎熬”，那么这个VC可能没有通过VC的IQ测试。因此，理解如何去看待以及表达“竞争”兑取的风险资金非常重要。下面是我的一些想法：

竞争其实是一种人们称之为”金发姑娘”的现象，太多（不奇怪）或者太少（奇怪吧？）竞争都不好，恰到好处才为妙。创业者要理解太多竞争不好恐怕很容易：

• 融资的竞争：谈到这个话题，我并不是说现在市场上没有足够的资金支持创业，相反我认为早期风险资本系统目前的一个问题是太多的钱在追逐早期的deals。我所说的“竞争”的意义有些细微差别，主要原因是：
  1. 很多顶级的风险投资公司不投资那些相互竞争很激烈的公司；表面看来，一个创业公司有无数的现存的竞争对手，但是对于一个投资公司来说，可能名单上只有寥寥的几个。少虽少，但是对于给定的投资公司和创业公司，这也许会带来负面结果；
  2. 说出来可能会委屈创业公司，但是如果在一个领域里有很多创业公司，创业公司很难凸显出自己；如果这种“竞争”出现，每个创业公司都会遭受“最小公分母”现象的影响，其结果，不可避免的，就是他们在VC的眼里变得越来越没有意思，并且，
  3. 大部分VC 不喜欢在同一个领域里“资助”第四或者第五个公司。
• 人才的竞争：显而易见。第八戒我也谈到了“团队”的重要性；人才竞争太激烈导致两个不好的结果：

1. 人才分不太散；
2. 人才远离该领域，因为已经太拥挤了。

• 市场注意力的竞争：在已有无数竞争者的市场，一个新的公司很难吸引到重要的咨询师、分析员、权威人士、专栏作、评论员和么体的注意力。一方面，这是一种令人迷惑的现象；另一方面，这是上述“最小公倍数”问题的体现。
• 客户的迷惑：大同小异。顾客常常会面对无数竞争中的产品和服务，并发现迷惑程度太高要区别他们的成本太大。记住：购买决策也有成本。成本太高（由于太难决定哪个产品/服务价值几何）是一个坏消息。好景时顾客会推迟购买决策；最糟糕的时候，顾客可能就会做一个最“安全”的决定，从一个最“信赖”的供应商处购买，这种供应商通常都是那些大的、在市场已占一席之地、有很好的“烟雾器“或者”很差的服务或产品的公司。
• 顾客的手段：精明的顾客经常让创业公司相互“竞争“从中得到最好的“deal” 。因为在创业初期，顾客的青睐和推荐对公司尤为重要，所以顾客掌握了所有的主动权。
• IPO 机会：对于成熟的公司，他们不希望看到太多的竞争者进入导致边际利润和收入的降低。同样，创业公司准备上市时也面临同样的问题，另外，创业公司还会面临另外一个问题：要上是并且在股市取得高效的融资，好的“卖方”分析员的关注少不了。即使在那些“过去的好日子”里，要获得分析员广泛的关注也非常不易。现在，情况更加糟糕了，因为“卖方”分析员少之又少。
• 并购机会：在很多行业里（例如，ERP应用软件，或者，正在不断升温的消费者网络行业），市场的主导者提供的主要清算方法是并购。实际操作的策略有所不同，但是总的来说，市场的领导者会买下排名第二或第三的创业公司，而不是排名第一的。因为第一名总认为自己能够上市，结果会开出比较高的价格。老二老三总有“不踏实”的感觉，所以会在压力之下接受较低的卖价。一旦市场的老大决定了，对于其他的竞争对手来说，游戏就结束了。为什么呢？即使对于一个销售技术含量高的产品或者服务的公司，市场、销售和配送（或者在互联网领域，客户获取）远比其独特的技术重要。一个便宜质量较次的产品或服务一旦有了强大的分销系统支持，就很可能打败那些创业公司的优质产品/服务。所以，在“拥挤”的“老大”存在的市场，如果没有人买你，你就会被toast.精明的买家通常会利用这一点侃价，所以，创业公司之间的相互竞争越多越好。

[Quick sidebar：说了这么多，然而，风险资本运作的历史不断地重演，就是大意的（甚至是愚蠢地）过度投资一些很有前途的行业。VC(像创业者和其他人一样)有时也会“犯傻”。]

我上面说了这么多关于竞争的弊端，也许有些创业者会想：“如果有很多竞争是件坏事，那么如果一点竞争也没有，会不会就非常好呢？” 这种想法也不对，原因在于：

• 虽然我没有亲眼见过，但是我假设一个创业公司的idea是完全创新和独一无二的情况还是存在的，那么，此时，竞争不存在。但是，绝大部分的创业公司（不管多么的创新）还是面对竞争的。也许由于关于创业公司的信息传递效率不高，要了解竞争对手很难，但事实是他们已经存在了。我的企业家朋友告诉我，听到有竞争者的消息是很痛苦的事情——这我可以理解。因为大家都是有血有肉的，要企业家为了成功而做巨大的牺牲又为困难，特别是如果他们钻了牛角尖，认为没有人能比他们对市场有更深刻地认识、更根本的观点。
• 基于以上理由，如果一个创业公司声称他们没有竞争对手，他们其实“帮了倒忙”。因为：1）VC不会相信他们，只不过认为他们还没有做足竞争due diligence （所以还不值得支持），或者2）VC相信他们同时认为，如果一个市场没有竞争者，那么一定是一个不够大或者没有意思的市场。

So, 如果太多竞争不好，没有竞争也不好，创业者该怎么办呢？

1. 做好竞争对手的due diligence：凭借在顶级投资公司的位置，VC们通常知道一个市场中竞争对手的情况，VC们会预期好的创业者，即是他们没有参与过这么多deal flow, 他们依然非常了解竞争对手的状况，并且对自己的强势弱势有很透彻的分析。

2. 不要害怕把竞争对手写出来：在VC看来，如果创业者能清晰地描绘出一幅关于市场竞争状况的图画，并透彻仔细的分析，这是最好的。那些把竞争对手都抹去（最差劲的）或者很轻率地把所有的对手都总结为“失败者”（以各种不同的理由）都是不可取的。VC 会支持有竞争对手的创业公司，不要害怕把他们列出来！

总而言之，随着你的商业计划的越发完整，开始思考去pitch那个VC, 要记住下面几点，有帮助的：

1. 有太多的竞争对手总不是好事。如果你有太多，考虑换一个idea, 其痛苦和太多竞争一样；

2. 太少竞争对手通常不是好事。如果你没有几个，考虑一下这个市场时不时有意思；

3. 有一些竞争对手最好。这说明市场有机会。但是，充分了解对手并知道他们的弱势和强势。VC们对那些了解对手，而且知道得很多，同时对他们有“健康”的评价的创业者总有好印象。