by ReachVC 桂曙光
原文作者：Healy Jones，Atlas Venture投资经理
我决定要为创业者写一些真正向VC演示商业计划书时的基础小技巧，这些小技巧的目的是帮助创业者把一些不起眼的事情做好，以便跟VC的面谈更为顺利。任何一条技巧都不会直接让你获得投资，但是可以让融资演示过程更顺利。
给VC演示你的公司是一件压力很大的事情，我希望这些看起来很傻的小技巧能够帮助你放松下来、不会分心，这样你就可以专注于介绍公司业务和推销你的团队了。
技巧1：关掉你的电脑屏幕保护程序
在创业企业CEO做演示的时候，我们常常会对某个问题进行长时间的讨论。在讨论的时候，这个CEO用来投影的电脑不要休息。我见过有些CEO在屏幕保护出现的时候惊慌失措的样子，即便我们当时根本不是在看他的电脑屏幕或投影。我并不在意屏保跳出来，我想大部分VC也不会在意的，但是，如果这种事情会让你分心，那么在开始演示之前，关掉屏幕保护程序。
技巧2：在午餐会议时，不要吃太多
跟VC的午餐会议时，对你不是真正的午餐会议，因为你将是那个需要讲话的人。记住，你去开会是为了给VC演示你的公司，也就是说，VC在填肚子的时候，你需要演示和回答问题。一定会有你的一份食物，但你可能没有时间吃掉它。如果你的血糖偏低，或者肚子饿的时候容易分神，我建议在午餐会开始之前，抓紧时间往嘴里塞点东西添添肚子。
VC不是要安排这样的会议折磨创业者，但有时感觉是这样的，创业者一边可怜巴巴地盯着自己的盘子，一边还要卖力地演示PowerPoint幻灯片，只有在那些自命不凡的VC对技术分化的重要性陷入无休的争论，以及谈到“中国战略”的时候，创业者才能获得快速吃几口的机会。
另外，你要尽量挑那些容易嚼的东西。你不知道什么时候VC会停止那些无聊的“中国战略”的讨论，让你根本没时间清理干净你的嘴巴和喉咙、并用一种自信的语气回答他们愚蠢的问题。
技巧3：提前到VC的办公室
一个好的VC，他每天的时间都是安排得满满的，他只不过是给你预留了一段时间来听你演示商业计划。通常，对于第一次面会，一般是1个小时或者1个半小时。跟你会谈之后，VC可能马上要跟另外一个创业者见面，或者跟某家被投资的公司打电话，因此，你没有太多的时间让VC了解你。
你要提前到VC的办公室，因为你可能会遇到一些烦人的技术问题，比如电脑和投影仪的连接、网络连接、或者产品/方案展示、等等。因为你只有很少的时间让向VC演示你的公司前景，不要把时间浪费在鼓捣电脑、投影仪接线这些乱七八糟的事情上。早点到的话，你就有充足的时间做准备，并做个预演 – 最好能有时间把你的创意过一遍。
我知道这似乎不公平，你辛辛苦苦准备了一份演示材料，离开你的团队和手头的工作，并准备把你的灵魂裸露在这些愚蠢的面前...他们甚至不会让你把会议时间时间延长几分钟。但是请记住，可能有另外一个创业者正在隔壁会议室，准备给同一个VC演示他的创意。
虽然我们可以探讨会议迟到是否没有礼貌（VC迟到是出了名的，对不起），但毋庸置疑，用越多的时间介绍公司，你就获得更好的机会。因此，虽然提前一点准备好，然后一边玩手指头一边等上VC几分钟是挺痛苦的，但这总比演示到一半的时候，你的笔记本电脑需要重新启动要好得多吧。
技巧4：跟投资早期项目的VC见面，不必打领带穿西装
在Palo Alto（硅谷的发源地）和Boston，你是没有必要穿西装打领带，去跟投资早期项目的技术型VC做演示的。
如果你真的穿西装打领带了，我确信VC对你的第一感觉是…，怎么说呢？有点恐龙的感觉？要是在进入会议室的时候，看到管理团队穿西装打领带，我们通常会觉得很痛苦。
我也不是建议你穿得像个傻瓜一样，只是说你给早期投资人做演示的时候，穿衬衣、外套会比西装领带更好（穿运动装也没什么问题）。
在其他地方创业者跟VC会面的时候，也许不适合这条技巧，我没有沙丘路（Sand Hill Road）之外的经验，所以我也不知道。
我想这条技巧的真实意思是：如果你不知道穿什么好，你可以打听一下。因为大部分VC都可能会有一个行政助手帮助他安排会议，你可以很容易问问他，以避免在会议室里出现尴尬。或者，你直接打总机，问问大部分创业团队给他们基金做演示的时候，穿什么衣服。
另外，我自己对穿着没有特别的兴趣，但既然你是向VC推销你自己，你应该注意一下。
技巧5：VC想要多听听你们团队的介绍
对于创业企业来说，团队是其中最重要的，起码也是最重要的之一。VC愿意对这些创始人有尽量多的了解。这可能是一种感觉，因为大部分VC投资的是创意，这些创意还没有转化成真正的业务。所以，创始人/管理团队就是你的业务。
不管什么原因，CEO在谈论他们的业务的时候，有时会忘记介绍团队的背景和辉煌的历史成就，这种事比你想象的要频繁得多。不要被VC“给我介绍再多介绍一点你的团队”这样的问题搞得措手不及——准备好一个完美的回答！让VC印象深刻！不要让VC觉得你是在吹牛皮，要给VC提及你的重大成就及你在其中所扮演的角色。比如这样的说法就很棒：“我是X公司的第三位员工，在我加入2年后，我们将公司以X百万美元的价格出售了。”或者“我手下有30个人。”或者“我上一家公司在XYZ领域获得了重要的知识产权。”
技巧6：带一个保存有演示文件的U盘
跟VC的第一次面谈，你通常需要做融资演示。VC有投影仪，你需要把你的PPT在屏幕上展现出来。通常将你的笔记本电脑连接到投影仪是一件很容易的事情，但是，有时候不是这样。最近，我跟一个创业者见面，经过这个创业者、我们的技术人员、几个行政助理的百般努力，投影仪还是无法识别他的笔记本电脑。
还好，这个创业者把演示文件拷贝U盘里了，我们可以打印出来看。这样让我们跟容易了解他的公司、听他做介绍。（还有一次，我们把U盘的文件拷到另外一台笔记本电脑，然后用那台电脑做演示）
这种事不是经常发生，可能几个月发生一次，但我们每个月要看大量的创业企业，所以，这种问题出现的几率很低，但后果很严重。你只有一次机会展示自己，谁愿意为了一个愚蠢的投影仪把自己搞得很紧张、狼狈，你本来是准备让会议室的VC为你的公司兴奋不已的。U盘是解决技术问题的一个不错的保障，不要指望上网发email的方式来接收演示文件，VC办公室里给你打印文件的人，更容易搞定U盘。
技巧7：调好财务模型格式，以便打印
如果你把Excel格式的财务模式发送给VC，要确保至少财务模型的摘要部分调整成便于打印的格式。我知道这可能听起来有点愚蠢的——毕竟，你是要为企业的成长去融资，而不是凭Microsoft Excel技巧去赢得什么奖项。但你要知道VC可能会怎样查看/使用这个模型，通常，模型会由一名助理直接在email中打开并打印，并在VC走进会议室跟你见面之前，被递交到VC的手上。这个时候，VC会看着模型，然后想：“靠，这个创业者都不知道怎么预测公司的资金需求。”
这听起来有点儿遥不可及？我上星期就碰到过一次。我和基金的几个合伙人，与一个创业者会谈。在之前几天，他曾通过email将财务模型（和融资PPT文件）发给了我们的一个合伙人和他的助理——这些都是对的。这个合伙人看着他电脑里的这两份文件，并让他的助理打印出来，给参加会议的其他VC看。当我们谈到公司资金需求及资金用途时，我们都拿起了那份打印的财务模型，它已经被分解成了40页，因为没有调整成便于打印的格式（也完全是浪费纸张）。有一半的打印页上只有一列数字，让人几乎难以解读，创业者也花了几分钟才意识到这样的混乱是由于格式错误引起的。当CEO试图在投影仪上演示财务模型时，一个合伙人提出来说创业者似乎并没有搞清楚公司的现金需求。
现在，企业家和谁花了时间与该公司合作伙伴必须捍卫预测和行政总裁的权限，而不是谈论该公司的开支计划的战略意义。这是一个无用的分心，可以很容易地避免。
这很不公平，因为创业者建立这个模型就已经很不错了，只不过是没有把格式调整到便于打印而已。但是，对于参加会议的大部分VC合伙人，这是他们第一次看到你的财务预测模型。现在VC合伙人（已经花了时间对公司有所了解）和创业者不得不对财务预测和创业者的能力进行“攻防对抗”，公司的资金使用计划的战略意义已近不再讨论了。这种让他们转移重点的事情是可以很容易避免的。
因此，当你把财务模型（或者其他材料）发给VC的时候，要想到VC的助理可能会把它打印出来。把格式调整好，让它在电脑里看起来不错，打印后看起来也不错。
技巧8：如果你在演示时要用WebEx视频会议系统，提前用邮件把演示PPT发过来，并保证直拨电话也可用
WebEx和其他类似的视频会议系统很棒，但是会有一些风险。最近有个公司设置WebEx就让我和一个合伙人等了15分钟，但我们只给他们安排的1个小时会议，所以，他们的演示时间就缩短了。
不要让技术问题耽误你跟VC的宝贵时间！你只有很有限的时间去打动VC。提前给VC发一份演示PPT不仅可以让VC在跟你见面之前有所准备，而且你也可以避免浪费时间。（我不是诋毁WebEx，通常这些技术问题不是他们的服务出了问题，而是创业者这里出了问题。）
什么时候WebEx才最有用？当你需要做一个产品演示的时候，VC喜欢看产品演示！
技巧9：不要给VC展示他们投资后能够获得的IRR（投资回报率）
给VC做退出分析、计算出他们投资你的公司之后能够获得巨大回报，这是你能犯的最大最初级的错误之一。VC不需要你告诉他投资之后能够赚多少钱，计算退出回报是VC的一项工作内容。下面这样的话或者内容会让VC感觉不舒服：
- 给我们投资500万美元，4年后将会变成1.5亿美元；
- 按投资前1200万美元估值，投资人可以获得25.32倍的投资回报。
在你做融资演示的时候，VC对这样的说法会很讨厌，不要浪费一页PPT写这些，也不要浪费VC的时间。
很明显，如果公司能够在3年内从零做到5000万美元的收入，肯定能获得投资回报。试图告诉VC他们确切能够获得多少回报是没有必要的，也跑偏了。详细解释公司和如何成长到5000万美元收入水平的，把退出模型留给VC自己做吧。
技巧10：技术型的VC喜欢产品/服务演示
就像小鸟和小孩儿喜欢闪光的东西，关注IT的VC喜欢新产品和新服务的演示，当然，假设演示是可行的。很显然这对于很多创业企业来说，是行不通的，特别是“动物排泄物转变生物燃料”的创业者，就不必把他们的转换器拿到VC的办公室里了。但是，如果你能够把你的“存储硬件设备”的样品让VC传看，这回让你的融资演示更能留下印象。
看到一个新的网络应用模式常常会让我很激动，我确信大部分VC会在看到一个新东西的时候会有这种感觉。你在融资的时候，要利用这一点。
如果你的公司还没设立或者商业计划书还不会写，你的产品演示不会让你获得投资的。但是你要给潜在投资人展示你的产品可以使用，让他们想象一下你的产品如何解决用户面临的某些问题。（ReachVC 桂曙光）
