by Grigo, 根据Allen's Blog 的文章改写 

（五）: 趁早制造“原来如此”

很久很久以前（“上世纪”，正如我家的小孩喜欢用的词），我参加了加州的律师执业执照考试（BarExam) - 当时大概还有3、4千人一起考试（这个数字可能看上去不怎么样，应为去年又超过8000人考试）。我们在复习的时候，我的教授给了我一个非常有帮助的建议，我用来作为今天的第五戒。

在临考的前一天，我的教授来到紧张气氛弥漫的教室，说：

“。。。请你们下笔之前记住下面的话： （1）你们的考卷的评分员将是非常繁忙的职业律师，没改一道题，他们拿到3美元；（2）他们很有可能在公共汽车上、火车上、飞机上，深夜的电视机前、或者很疲劳的时候改卷子；（3）你的答案将是这几天来他看到的的同一个问题的第150个答案。”

“你知道当评分员从一叠高高的未批改的答题本上拿下你的，打开后，他想要什么吗？”

“直切要题——快！”

在VC谈判桌的两边“坐”了25年，我可以告诉你没有留意以上建议而导致的失败，也是导致创业者和VC们的低效率的会议的原因。

1. 提示#1：正如我之前多次表达过，我并不是为VC们行为找借口或者道歉。据我的观察，VC们在会上的表现可以是“很好”（偶然），“很差”（经常），或者“丑陋”（有时）。我写这“十戒”的目的是给创业者一些很坦率的建议，让他们可以凭最好的表现从VC那得到投资。

2. 提示#2：我代表创业者工作了20多年，直到他们对自己的商业计划和演讲是“呕心沥血”的。

3. 提示#3：我自己并不是一个好的演讲者。

好，现在言归正传。。。

如果你们读了第三戒，你知道第一次会议的目标是取得第二次会议的机会。你可能也知道VC们赖以谋生的工作就是坐着听演讲——听成千上万的演讲。因此，无论一个人多么的努力，如果演说没有及时地谈及要题，VC们失去兴趣是很容易的事情-正如Bar Exam 评分员改到第150份卷子的时候。这可能是好，是坏，或者是丑陋的；但是这对创业者来说是一个残酷的现实，如果想成功争取融资的机会，就必须谨记于心。

我做律师的时候，我常常告诉我的客户，说到第二张幻灯片（slide)的时候，VC应该已经知道这个公司是做什么的。这个”什么“显然对每个创业企业都不尽相同，但是我们的目标是让VC能尽早的有"原来如此”的反应。从我个人经历来说，如果我没有及时理解“那是什么”，我就会不断的在思考他到底说的是什么，结果我会分神而没有留意后面的slides。有这种反应的不仅仅是我所有的VC都会这样，不过有些人比较礼貌一点。

So, 怎么办呢？

听过了这么多的演讲，我敢说好的方法千千万万。下面我有个建议（并不是我始创），不过最重要的是演讲的时候，”声音”从演 说者的嘴里传出来，而不是我的或者其他人的嘴里发出，所以，去找一个适合你自己的方法，切记！

据我的经验，我发现解释“我们做什么”的最好办法就是通过回答“我的公司/产品能解决什么问题呢？”（“What problem is my startup solving?”）

如果你想最大化争取到第二次会议的机会，那么要做一个我知道非常非常非常困难的事情，就是很简捷很清楚地用几句话回答以上的问题。

事后，你一定会很庆幸自己做了如此的准备。