by  桂曙光

Guy Kawasaki是一家专门投资早期公司的VC的创办人，他的Blog中给出了很多有价值的观点。

前几天翻译了他的“ The Top Ten Lies of Venture Capitalists”（风险投资人的十大谎言）； 除此他还抛出了“The Top Ten Lies of Entrepreneurs”。在网上搜了一下，只要“老冒”的Blog中有简版翻译，我就全文翻译（有几处太难翻了，省略），以供借鉴或是娱乐！

（正文）

我每年要参加几十次的推介会，每次推介会至少包括其中的三、四个谎言。我总结这些谎言不是我相信我能够提高创业者的诚信水平，或是帮助创业者编造新谎言，至少新谎言也需要一点创意。

1．“我们的预测是保守的。”

创业者的预测从来都不会保守，如果他们保守，那他们应该是一文不值。我还从来没有看到一个创业者实现过他的最保守预测。通常，创业者对销售状况将是什么样子没有什么概念，他猜想：“如果太小，这个项目就没有吸引力，太大，会被看作异想天开。”结果就是每个人的预测是第四年达到5000万美元。我看项目时的经验是：将预测的时间往后推一年，并将预测值打一折。

2．“（某著名研究机构说）我们的市场容量到2010年将有500亿美元。”

每个创业者都有几页PPT幻灯片介绍他所在领域的市场容量有几百亿。如果你的产品是8022.11标准的芯片就没有关系。风险投资人不相信这种预测，因为这是他们当天听到的第五十个这种数量级的预测了。创业者最好是不要参考任何咨询公司的市场预测。

3．“（某著名公司）将在下周跟我们签采购合同。”

这是“听说我必须要显示吸引力”型的谎言，有趣的事是下周采购合同仍然没有签，下下周也没有。决策者被解雇了，CEO被炒了，出现自然灾害了，等等。这是能继续打这种牌的唯一方式，因为你想向他要钱的投资人都对此并不感冒。

4．“如果资金到位，我们的关键成员马上就可以到位。”

通常当风险投资人跟这些关键成员打电话时--这些人通常是微软、Oracle或Sun的副总裁（VP），他们的反应是：“谁说的？我记得在一个俱乐部活动中见过他，但我肯定没有说过我会放弃在Adobe每年25万美金的工作，去加入他的初创公司。”如果这些关键成员正准备离职，他们是否在创业公司跟投资人会面之后电话核实。

5．“没有人跟我们做同样的事。”

这是一个非常失败的谎言，因为这只能有两种结论：第一，没有人做是因为没有市场；第二，创业者笨到不会用Google搜一下他的竞争情况。缺少市场和无能都无益于获得投资。我的经验是，如果你有个好的想法（Idea），有5个公司在做同样的事；如果你有个非常出色的想法，会有15个公司在做同样的事。

6．“没有人能够做我们正在做的事。”

如果有什么比缺少市场和无能更糟糕的话，那就是盲目自大。第一家公司出现之后，3个月之内会出现10家做同样事情的公司。这个世界很大，有很多聪明人。创业者如果认为他们拥有什么垄断的知识纯属愚弄自己。很可能风险投资人在听完这个谎言后，又见到一个做同样事情的公司。

7．“你要快点，因为还有其他几个投资公司感兴趣。”

好消息是：也许有成百上千的创业者作出这样的要求。坏消息是：你在读一个有关风险投资的博客说明你不是他们中的一个。我妈妈常常跟我说：“不要跟一挺机关枪玩俄罗斯轮盘。”对于为项目竞争的部分投资人，创业者可以吓唬他们作出决定；对于其他投资人，不要指望制造一个虚假的稀缺气氛。读一下前面关于风险投资人十大谎言的Blog，看看风险投资人说“no”的时候，创业者是如何听作“也许”的。

8．“Oracle构成不了威胁，它太大/笨/慢了。”

Larry Ellison（Oracle的老板）有自己的飞机，他可以让San Jose机场为他的晚班降落开放。他的游艇很大，几乎无法穿过金门大桥。而创业者们还在飞往奥克兰的西北航空班机上，偷些免费的花生。Larry和创业者的处境不同是有原因的，但并不是他大、他笨、他慢。跟Oracle、微软和其他大公司竞争是非常困难的，说出这种谎言的创业者太天真了。你认为是自信，但风险投资人认为是愚昧。

9．“我们有一个有成功经历的团队。”

说谁呢？因为创始人在摩根斯坦利干过一个暑期？或是在麦肯锡干过两年？在风险投资人眼里的成功经历是为投资人回报了几十亿的公司的创始人。但是如果创业者有这么成功，那他（1）也许根本不需要找钱；（2）不会说自己成功过。（你认为Wayne Gretzky会四处跟人说“我是个不错的球手”吗？）创业者的一个更好策略是说（1）他有相关的行业经验；（2）为了成功他将做任何事情；（3）他将找一些有成功经历的人给他做主管或顾问；（4）如果需要，他随时可以让位。这些就足够得到风险投资人的信任。

10．“我们的产品有专利保护。”

在作演示介绍的时候，提到“专利”这个字眼最佳的次数是一次，仅仅一次，说：“我们为我们做的东西申请了专利”，这就够了。你说第二次的时候，风险投资人开始怀疑你过于依赖专利来保护了。你说第三次的时候，你就好比你在自己的脑门上贴了个标签：“我无能。”当然，你应该为你的东西申请专利，但最终你的专利只是让你的父母激动不已。我不会有时间和金钱去起诉任何有足够资金的人。

11．“我们只需要占1%的市场份额。”（我的电脑还有电，这一条是送的）

这个谎言与“市场容量将有500亿美元”是一回事，其中有两个问题，第一，没有风险投资人对一个只想占1%左右市场份额的公司感兴趣。坦白说，我们希望公司能够让司法部的反垄断部门不安；第二，想获得任何市场1%的份额都不是一件容易的事，如果你认为容易的话，会被看作无知的。通常，对创始人来说，比较现实地承认建立一个成功公司的困难会更好。