by 黄治国

前文已述及，在企业与投资者签署保密协议，互相初步了解，如果经过“眉来眼去”，“惺惺相惜”的一段过程后，后续一般按照如下进度推进恋爱过程：

（一） 迅速签署TermSheet（主要投资条款）

双方在企业估值与融资额达成一致后，就可以签署Term Sheet或者投资意向书，总结一下谈判成果，为下一阶段的详细调查与投资协议谈判作准备。

Term Sheet或者投资意向书就其法律性质而言，是一个仅具有特定约束力的初期协议，一般的做法是，除了“保密”与“排他性期间”（也可称为“独家锁定期（No Shop）”条款以外，其余约定均没有强制性法律约束力（即不构成强制约束且随时可修改）。

签署Term Sheet的主要目的有两个：为后续谈判奠定基础；为投资者争取到独家谈判权（排他性谈判权）。一般而言，投资者希望在至少3个月的期间内，企业仅同该投资者“谈恋爱”，而不是朝三暮四、见异思迁。如前所述，由于Term Sheet并不具有强制约束力，投资者可能以各种借口随时终止交易，Term Sheet的签署只意味着万里长征的第一步，能否继续走下去，能否走到终点仍存在着巨大的不确定性。

就Term Sheet的内容而言，不同投资者使用的Term Sheet的内容不尽相同，在繁简程度上可能存在巨大的差异。如果企业收到的是非常复杂的Term Sheet，甚至类似一份正式的合同，则应该聘请有经验的律师迅速介入以适当降低风险。

（二） Term Sheet或投资意向书签署后的后续步骤

如前所述，Term Sheet或者投资意向书只是建立了双方之间愿意继续交往下去的意图（甚至不能作为确定恋爱关系的标志），表达了双方有意继续约会的意图。对于投资者而言，尤其对于仅作为参股股东（财务投资者）的投资者，要掏出真金白银（现金为王哪！）交给一个自己只有监督权而没有实际运营权的对象，怎能不慎重？投出去的现金就如同一嫁出去的女子，后半辈子的幸福就交出去了，怕什么？就怕嫁错郎呀！

所以投资者信奉“信任但仍需考察”的理念，希望“路遥知马力，日久见人心”。投资者需要尽可能全面、完整的了解要结婚的对象，即了解企业的经营情况。此时，投资者会依赖他们的亲密战友、闺中密友和亲戚――自身专家团队或中介机构（会计师、律师）对企业进行财务与法律的尽职调查，以全面评估入股的财务风险与法律风险。

实践中，在某些交易中，投资者也放弃作调查的权利，这是因为投资者觉得恋爱对象风险可控，此时，投资者会选择与企业“单刀直入”，直接进行就婚姻关系（即合作合同）的谈判。

企业在配合投资者进行调查的过程中，特别需要注意，无须就已经。

（三） 交易结构

企业在与投资者进行具体合同谈判时，首要的就是要确定交易结构。即通过境内公司进行还是设立海外架构通过境外公司进行？通过增资扩股的方式还是股权转让的方式？通过可转换债券的方式还是股权的方式？通过股权转让的方式还是资产转让的方式？哪种方式符合双方的商业安排？哪种方式更有利于节约税收成本？哪种方式更有利于投资者退出？

不同的交易结构，需要履行的程序、产生的成本、适用的法律可能完全不同，对此，企业家需要慎重考虑、谨慎决策。