来源：网易商业频道 刘育琳
融资是一个基于信任和希望上的交易，那么信任是什么呢？首先从这个投资者的角度来讲的话，它要对于管理层，对于要投资企业的管理和创业团队的诚信的一个信任，觉得跟你打交道是可信任的。第二，就是对商业判断以及执行力的信任。商业判断就是说，它选中的行业、业务的商业模式，是能够带来未来一个很好发展的。执行力就是说，很多人有很好的商业判断，如果执行力不好，那么这个企业也做不成功的。从管理层及创业团队来讲，他也要考虑投资进来以后，不应该损害到公司的未来一个发展。看到一些案例，投资者投资以后，最后导致原来的创始人出局了，或者是公司不能按照创始人的一些既定的方向去发展，最后导致公司失败了，也有这样的例子的。就是说一方面，投资者要对原来的公司管理层有一个信赖，公司的管理层也很放心接受你的钱。从法律的角度来讲，一个很好的法律安排，有助于加强投资者和管理层之间的相互信任。我们现在早期的投资者可能是给朋友的公司投资，这是很窄的一个范围，现在商业实际上已经突破了这个范围，我们不可能只是局限于在朋友圈子里做生意，那么就必须有相应的法规安排，才能放心的把钱交给你所不熟悉的人使用，法律就是解决这个问题的。
一般的私募股权融资的程序，对于企业来讲，首先会想到融资的需求，就是从公司的发展角度来讲，希望要借助外部的资金。实际上这个过程很多公司可能不是很清楚。记得03年的时候，当时TOM.COM在国内做了一系列的收购，当时北京的一家公司，和TOM.COM的合同都签了，最后呢？想来想去觉得是对它的整个商业形态改变，对它的工作习惯的改变太大了，后来觉得还是算了吧！又退出去。他没有想清楚，拿这个钱以后意味着什么，一个企业，维持很好的收入，也不想做大，这种情况下拿钱干什么，没有什么意义。那么在确定融资需求以后，你要确定融资方案，究竟要融多少钱，这些钱用途，你得想清楚，下一步就是一个商业计划书的准备。
商业计划书准备好了以后，你就需要和投资者去接触，你要提供充足的资料，签一些保密协议。如果和投资者接触谈的过程比较顺利的话，可能会签署投资备忘录，确定投资的一些最主要的条款。这在之后，投资者需要对你公司进行一个尽职调查，调查完毕以后，可能还要通过投资者的一个内部论证，到最后是签署法律文件。法律文件可能是一堆的文件，一系列的文件，不仅仅是说经常我们讲的投资协议，这个协议可能是叫投资协议，但是也可能叫任何其他的名称，这个是完全看你投资的法律结构，最后，资金到位。
实际上我们经常看到一些商业计划书，本质和我们经常看到的招股说明书没有什么区别，就是告诉潜在的投资者，这个企业是做什么的、市场定位、资源、优势、要融多少钱、这些钱是用来干什么、公司未来的分析，就是说实际上要让大家对公司有一个了解。商业计划书也有一些风险披露的作用，现在市场上看到很多的商业计划书，包括一些商业计划书的模板，实际上读起来、用起来确实都不理想，写的都很糟糕，经常翻了三、四页以后，还不知道这个企业究竟是做什么的，或者你也不知道这个企业究竟要融多少钱。写这些东西，确实是比较缺乏技巧，这可能也和现在国内的招股说明书的模板有关系，国内的招股说明书的模板也是一个比较糟糕的模板。招股书实际上是一个非常重要的文件，当你提供给投资者的时候，虽然他会做独立的调查，会做一些自己的判断，但是如果给他提供了一个书面的资料，最后他能够有证据证明，实际情况和商业计划书里面的情况不一致，这个是会构成合同上的欺诈，弄不好会够成刑事犯罪，所以，在起草商业计划书之前，你不能凭大脑里对公司的一些情况，自己就无中生有，有的人也不是故意的。总之，你要对自己有一个非常清晰的了解，当你披露给潜在投资者的时候，保证它的准确性。
对于调查过程中，发现很多事情是不规范的，很多中小企业，为了减轻经营的成本，公司的供货可能采用现金结算，甚至发票都没有，这实际上存在一些税务上的风险，那就要对这个风险进行评估，风险有多大，如果能够规范化的，要尽可能的规范化，不能够规范化，你要把这个风险想清楚，如果觉得不大，那就披露给投资者；属于是公司的灭顶之灾的话，你也别指望公司了。总之这个过程中，没有任何法律问题是致命的。不规范的问题，都是可以解决的，但是有一点，你的业绩必须是实实在在的，只要业绩是真实的，那么法律问题都能够解决。
第二个方面，别指望通过隐瞒或者通过一些其他的方式，比如经常可以看到盗签文件，实际上盗签文件一旦被发现的话，是有很严重的后果的，所以诚实是最好的一个策略，尤其是你要相信，这个投资者在真正把钱交给你之前，你会做很详尽的调查，那时候他会派会计师过来，派律师进来，实际上所有东西都会被发现，所以你还不如如实的信息披露给他。
从公司的融资角度来讲的话，首先对自己要有个了解，下一个就是要对潜在的投资者有一个了解。现在很多公司，求资心切，对于任何有可能给他带来资金的，都有一种盲目的信任。但实际上，对于公司的经营者来讲，他有责任、有权利来了解投资者的背景。当我告诉你有可能给你投资的话，你要问他投资的背景是什么、资金来源、实际控制人、投资目的、投资过什么样的项目，我们也可以问他判断一个项目的标准是什么，就是对于公司有些什么样的要求，要达到什么样的财务指标。如果这些问题他都支支吾吾，或者是顾左右言它的话，十有八九，你要特别小心。另外就是在洽谈的初期的话，一些企业的商业机密方面要有特别的保护，就要签署保密协议。在确实有可能成为你的合作伙伴之前，不应该把很重要的资料给投资者。
如果理想的话，通过和投资者的接触，如果双方能达成一致意见的话，可能会签署一个投资备忘录。核心的内容是三个部分，一部分就是利益分配，就是说我投资多少钱，占多大比例股份，未来有没有优先权分配。
第二方面是关于控制权的分配。比如说公司的董事会里面，投资者应该占有几个席位。要不要派一个财务人员，另外，在公司做出一些重大决策的时候，原来的投资者有没有否决权。
第三方面就是一些保护性的安排。比如一些公司非常依赖一些创始股东，他可能是技术骨干，或者是有些公司的资源严重依赖于某一两个高管，这个人离开的话，这个资源会产生一些问题，未必保得住，这种情况下，要跟这些人员，他对公司的稳定性做一个具体的了解。
在投资备忘录里面会有一些常见的条款，这些条款要特别的小心，特别是对于要接受资金的一方，弄的不好的话，有可能这个企业辛苦经营了几年，就变成帮别人经营了，自己要全部出局了。一个是清算优先权，比如说一个公司投资者进来的时候，他投资了一百万，过了两年，公司卖掉了，比如说卖了三百万，那么原来投资者有这么一个条款，对出售所得的分配，它应该优先分配，比如说按照原来投资金额的两倍，那么意味着，公司卖掉了以后，投资者先要拿回两百万，剩下的才是原来的创业者的。对这样的一些条款的话，你要特别的小心。美国就曾经有这么一个案例，他就是公司辛辛苦苦经营，他首先是一个投资者进来以后，公司想进一步融资，那么投资者把它否决掉了，人家谈了好几个有意向的投资者，他都通过种种理由把它否决，因为他有一个否决权，把它否决掉了。那么最后的话呢？公司逼着他，逼着公司要清盘，那么清盘的话呢？投资者有一个清算优先权条款，全部被他拿走了。
第二个方面的话，就是所谓的防稀释条款。因为很多投资是以优先股或者是可转换债的方式进来，一些离岸安排的时候经常会这么做，在内资里面按照我们现在的公司法的话，也是可以这么做的。
关于董事会组成的话，要特别的关注，比如说关于公司，公司的董事会究竟怎么组成，新的投资者要不要派人进来，董事会如何决定一些公司的重大事项，比如说再融资，那么投资者要求就是说所有再融资的一些方案都要经过董事会的一致通过，这样的话，就比较危险，有可能会导致这样的一种情况。就是公司未来，这个投资者除了投了一千万以后，我公司下一轮，我希望还有两千万的投资，但是这个投资者他又不投，我想找其他的投资者的话，他又把我否决掉了，我公司可能就死掉了。但是从投资者的角度来讲，他如果是没有这样一个权利的话，他也很危险。你有可能会以一个很低的价格来发行新股，那么这种情况下，究竟应该怎么处理？实际上都有一些好的经验。比如说你可以通过赋予老的投资者优先认购权的这样一种方式，可以避免这样的一些结果。
股份的兑现条款，经常是一些离岸结构里面，会对公司一些关键的技术骨干，或者是公司管理股东，公司达到一定营业目标以后，第一年给你比如说奖励一百万股，第二年奖励多少多少股，但是这些股份发放的话，它是按照一年、三年或者到五年，逐期的发放，比如说第一期你可以给我20%，过两年又给你25%，但是中途你只要离开你的股份就要被强行的收购回来，可能就是按照原来的认购价，可能是按照现行的市场价，看哪个低，按哪个低把它赎回来。
股份回购条款实际上是这么一种情况，就是说有些投资项目，它可能这个公司能够不死不活的这么转下去，但是对于这些投资者来讲，投资进来是希望有一天能够退出去，但是看起来这个公司的状况和前景也没有人愿意收购它，同时上市更没有希望，这种情况下，比如说经过五年、六年，公司依然没有上市的希望，或者是公司的经营一直达不到一个目标的情况下，那么你们的股东，把我的股份赎回去，把它回购过去，让我完成一个退出。这种情况下，这样安排应该是合理的，但是关键是要看这个回购条款是不是过于苛刻，是不是没有任何条件，不能说投资者想退出、想回购就可以要求回购。
强制出售权就是说，投资者投资进来以后，找到了下一个买家，愿意以一个价格把他的股份买走，但是投资者可能是一个小股东，只占公司20%，或者是30%的股份，那么这个收购方愿意成为控股方，那么原来的股东要出售一部分股份，或者是全部股份，这个情况下，他会要求原来的股东也必须要卖。这样的条款，你也得特别的小心，第一个是卖的价格，第二个话呢？就是在什么样的情况下，才会允许这样一种安排。
所以，主要的一些条款，影响到公司，对于公司的未来确实是至关重要的，确实要特别小心。
关于尽职调查，首先你肯定要有保密协议，第二个，你如果做的好的话，自己建一个数据库，这样，新的投资者进来可以很快的完成这个调查，时间越快对你越有利，你可以更早一点拿到钱。第三，对于所提出问题，最聪明的做法就是诚实的告诉他。
总之，一个成功的融资，我觉得有这么几点。第一个，就是说你自己对这个公司没有信心的话，就不要把它推销给投资者，就是说你必须对公司有十二分的信心，才能够去说服别人，所谓的己所不欲，你自己都觉得我哪天都想离开这个公司，或者把这个公司关掉的话，你就别想去融资。第二个就是知己知彼，你要对自己很清楚，同时的话，你对于潜在投资者有充分的了解。第三，想成功的融资的话，也取决于很多的因素，融资的时机要把握好，当你只有专利，产品还没有出来的时候，你想去融资是比较难的，等你的销售额达到一定的程度以后，你可能融资就会变得很容易。内部团队谁负责管理，谁负责去融资，不要什么事情都自己一个人做，当你把全部的时间，放在融资上面的话，可能整个市场荒废了，对于你来讲是一个很大的损失，这样的话，融资的可能性也基本就不可能。
