作者：桂曙光， 本文删减版刊登在《创业邦》杂志(www.cyzone.cn)2008年9月刊） 

本人作为财务顾问，接触过大量寻求融资的创业者，也帮助过一些创业企业进行VC融资，有成功，也有失败，其中有很多体会和感触可以分享。

“我为什现在不能融资？” 

很多创业者并不太清楚需要钱的时候该找谁融资？当然，他们都知道银行这条路是不可能的。我曾经被很多创业者问到类似的同一个问题：“马云当初被软银投资的时候，什么也没有，我现在比他当时的情况好多了，为什么不能找VC融资？”这个问题我无法回答。我只能说，马云当时一定有他独到的值得投资之处，一个单独案例的成功，不能掩盖成千上万初创企业融资的失败。正如买彩票一样，有人中一等奖，并不表示你也能中。 

根据Zero2IPO清科的最近几年的统计数据，目前国内风险投资逐年升温，无论是VC基金数量、VC管理的资金总额、投资额度还是投资案例数，不断创出新高。但是，投资早期项目的VC却越来越少，越来越多的创业者发现找VC融资更难了。

要在国内找VC融资，创业者要先审视一下自己： 

一、你的团队是不是曾经让VC赚过钱，如果是，那么你再创业的话，会有VC关注的，甚至你一个新的创意也许有可能获得VC投资； 

二、你的商业模式是不是在国外或国内已经有成功融资、并购、上市的先例，如果是，那么只要你的公司在行业能排名靠前，融资的机会不错； 

三、如果你从事的是传统行业，而收入已经达到千万人民币级别，甚至上亿，那你具备了VC融资初步条件； 

如果上面几个问题都是否定的，还是暂时不要考虑VC融资的事，因为成功的可能性比较低。

这就是事实，无论创业者抱怨还是痛骂这个现状。国内的VC越来越倾向于投资成熟的公司，关注发展期甚至是Pre-IPO的项目，VC与PE的投资界限越来越模糊。而天使投资人的群体在国内尚处于萌芽状态，只有零星的投资案例。对于找不到VC投资或不适合VC投资的创业企业，投奔天使投资人的怀抱似乎更难，因为基本上创业者连天使投资人在哪里都不知道。

“标准商业计划书怎么写？” 

对于创业者来说，最重要的技能可能是销售。向VC进行股权融资，绝大多数创业者是不具备这个能力的，尤其是初次创业者。但其实融资也是销售，只不过销售的产品是公司自身而已。 

商业计划书可能算是融资的第一步了，每个创业者都想写一份“标准的商业计划书”。所以，很多创业者常常向我提出的一个要求是：“能不能给我一份标准的商业计划书模板？”其实，商业计划书的主要内容就是那么几条，从网络上和很多相关的书籍上都能找到，没有什么是“标准”的。 

商业计划书的作用首先是创业者用来理清自己的创业思路，激励和鼓舞自己及创业伙伴；其次才是将创业者的故事描述给VC听，让VC被创业者的理想和已经取得的成绩兴奋，让VC觉得给这个创业者投资是一个机会，一个获得不错投资回报的机会。 

通常，创业者在商业计划书模板的帮助下，很容易将自己的创业企业分解装入到模板之中，形成一个初步的商业计划书，但通常会出现一些问题： 

一、过于强调产品的功能细节。创业者常常担心VC会不了解自己的产品，在商业计划书中，写得非常具体。对于一个每天平均要看10份左右商业计划的VC来说，这样的“产品介绍”很难让他们有兴趣看下去，他们更关心的是你的产品能够解决用户的什么问题、怎样实现收入。 

二、对竞争对手的描述不够。我一直坚信创业者永远比VC要了解行业，虽然VC也要做深入的行业研究，但相对于创业者在他从事的行业里“游泳”，VC只能算是在河边走。创业者可能不太愿意在商业计划书里将竞争对手一一罗列，甚至不太愿意承认他们的竞争优势，似乎只有这样VC才不会被竞争对手吸引走。但是，如果VC认为你对行业内竞争对手的描述都不正确的时候，他们是会非常怀疑你对行业的理解力的，当然还有创业企业的前景。 

三、财务预测不会做。创业者对公司的历史财务一清二楚，每分钱是怎么挣的、怎么花的了如指掌，可以要做未来3年、甚至是5年的财务预测，别说是创业者，就算是CFO都很少有会做的。财务预测是创业者对企业未来发展的预期，也是VC对企业进行估值的基础，重要性不言而喻。其实只要创业者能将收入、成本、费用等的构成因素及驱动因素真正搞清楚，配合公司的发展规划，基于财务模型的财务预测也是水到渠成的。 

四、融资多少不清楚。很多创业者不是按照公司发展需求来融资，而是多少都行，100万不嫌少，1000万不嫌多；有些则是看到其他公司融资情况，某某公司还不如我，都融了1000万，我最少也要融1000万。其实，企业的融资额一方面要符合公司未来一年左右发展对资金的需求，另一方面要符合公司估值和创始人对股权出让比例的计划。以最小的股权出让比例，获得足够公司一定时期发展需要的资金，者才是合理的。等公司发展壮大之后，融资渠道会更为畅通，公司价值会更大，后续融资的成本也会更低。 

创业者在将商业计划书发送给VC之前，最好能找有经验的财务顾问、成功融资过的创业者看看，提出了一些修改建议，保证VC能以比较方便、清晰的方式了解公司及公司融资需求。

“发200份够不够？” 

写好商业计划书之后，创业者常常就迫不及待地开始联系VC了。网上搜一搜就能找到很多VC名录，按着上面的邮件地址就准备开始邮件轰炸了。 

我有时候会建议创业者在联系VC的时候不要着急，等公司的产品有了一定用户、某些服务正式推出之后，再介绍给VC，机会大一些。但他们自己比较着急，要先试试VC的反馈，有个创业者给大约10家VC的合伙人或投资经理发了邮件，结果有1家VC合伙人当天回复说不感兴趣，有1封自动回复，其余没有回音。第二天他就逐个给没有回音的VC打电话，得到的回复基本是“收到邮件了，正在让相关的人看，有兴趣会联系的。”一个星期之后，仍然没有回音，再次电话沟通，得到的答复与之前一样的套话。然后他总算知道这几家VC不用期待了，却得出一个让人啼笑皆非的想法：“我觉得发的太少了，你觉得发200份够不够？” 

真的没有必要！国内VC就那么300、400家，1年能投资5个项目左右的活跃VC估计不会超过50家，而这些VC中投资领域、单笔投资额度、投资地域等都跟早期创业企业匹配的，可能不足30%。企业首先要找到这些适合自己的目标VC，如果一次将同样的故事给所有的目标VC沟通，一旦失败，就没有机会获得融资了。所以，每次最好只跟少数几家，比如4、5家沟通，看看他们的反馈，如果每家VC的关注点都集中在某个问题上，那可能你需要解决这个问题之后，才适合继续接触新的VC。另外，每次跟VC的沟通，对你讲故事的能力也是一个提高，有利于你跟后续VC的沟通效率和效果。 

对VC而言，如果你的创业企业真的是个好机会的话，他们也不希望看到全中国的VC都在讨论和争夺这个项目，毕竟这个时候，价格会比抬得很高。而一旦多数VC不看好你的创业企业的话（前提是他们真的看了你的商业计划书），可能你需要再过几年才能融资了。

“我的底线是不掏钱！” 

国内有大量融资顾问，有公司，也有个人。质量参差不齐，骗子也不少。在一些风险投资大会里，融资顾问的数量可能比VC还要多。 

融资顾问通常能够做的事情包括协助创业者准备融资文件、推荐投资人、协助谈判，等，他们通常的报酬形式是企业融资成功后的佣金，比例为5%左右，按照融资额度大小会有所不同，有些融资顾问也会收取前期费用。但可能是看过太多企业上当受骗的案例，或者是企业真的太缺钱了，很多创业者是不愿意掏前期费用给融资顾问的。 

其实，对于融资顾问来说，收取前期费用也有其合理性，甚至有利于企业的融资： 

一、如果你自己去做融资，会花费更多的成本，尤其是时间成本，创业者不如把这些时间花在产品开发和市场上； 

二、融资顾问在与你交流及提供融资服务的过程中，也给你提供了许多有关技术、管理、市场方面的意见，相当企业管理咨询； 

三、融资顾问也有机会成本。如果创业者没有支付前期费用，融资顾问在服务过程中，可能会有所取舍，尤其是融资顾问手头同时有多个项目的时候。另外，如果企业不愿意签署独家顾问协议，同时找多家融资顾问为他服务时，情况更是如此。融资顾问为了避免自己的劳动最后会产生纠纷，无法保证利益，都不会花最大的精力在这个项目上，最后可能会影响都企业的融资结果； 

四、企业也需要承担融资成本。由于融资过程通常比较长，顺利的话也需要三、五个月的周期，如果没有前期费用，创业者在遇到融资挫折的时候，会懈怠，不愿意配合融资顾问的工作，甚至直接放弃融资。如果有了前期费用支出，创业者在配合融资顾问工作这方面会做得好很多，融资过程也会顺利很多。 

融资顾问能够做的，会在融资顾问协议上写得很清楚，但他并不保证一定可以为你融资成功。因为融资成功与太多的因素有关，许多事情是融资顾问的努力所不能够解决的。

“VC相信你说的！” 

有些创业者在自己发邮件联系VC失败之后，会想着让融资顾问帮着联系VC，这些创业者认为那些拒绝了他们的VC是没有看到项目的潜力，不相信他们，而通过融资顾问，更容易打动VC。 

我不怀疑VC跟融资顾问能够成为朋友，但这绝对不是普遍现象。在VC看来，融资顾问是一群让他们爱恨交加的人。VC爱他们，是因为他们有时候能够掌握好的项目，在融资顾问的游说之下，创业者有挑选某家VC的机会；VC恨他们，也是因为融资顾问有时可以左右创业者选择VC，另外，为了保证融资成功，融资顾问通常会将一个项目推荐给多家VC，导致好项目的估值会节节攀升，最后的结果是：有的VC白白花功夫而没有机会投资，投资的VC的价格被炒高了。 

融资顾问能够跟VC维持沟通的唯一方法就是不断给VC提供好项目，只有这样，VC才会将这个融资顾问作为一个重要的项目来源。一旦无法提供优质项目，这个融资顾问就丧失了VC的信任，跟VC关系也就难以维系了。

其实，VC并不是相信融资顾问说的，而是要听创业者怎么讲自己的创业故事及创业梦想，怎样带着VC一起发财。

总结 

创业者找到合适的VC是一个艰苦的过程，寻找风险投资，并不是名气大的就好，也不是资金最多的最好，就跟谈恋爱一样，其实最适合自己的才是最好的。而目前的现状是，由于缺少渠道和经验，很多创业者融资上做法和谈恋爱一样，先自己动手，实在不行了，就找中间人介绍和协助。（桂曙光）