by  ReachVC 桂曙光

VC懂得比你多

你，作为创业者几年才会谈判一次Term Sheet，你在经验最少的时候谈判的是最重要的（A轮）Term Sheet，你的谈判对手是每个月要签署2、3份Term Sheet的VC，你要谈判的是一个“标准的”Term Sheet,它浓缩了几百个风险投资公司总结出的几十个综合知识。

就像一个好的棋手，你预期的投资人能够看到n招之后棋局：

他们的term sheet预见到B轮融资、解雇你、出售公司、等等事件；

他们的term sheet预见这些事件，并包含“保护条款”和“董事选举”等条款来为自己谋取最佳结果；

他们雇用一个全职的CFO或者首席律师，来保证他们做成好项目。他们的书架上堆满了有关term sheet各种条款的书籍。

另一方面，你也许对一些简单的条款有些基本了解，比如“估值”和“股票授予计划”。你几乎不了解现在的棋局情形，更不要说C轮时的情况了。

你的投资人有足够的时间 – 他们有几年时间来投资他们的资金，但是你有来自你的员工和共同创始人的压力，他们需要资金来维持公司的生存。时钟在嘀嗒嘀嗒……

好公司的交易总是很糟糕

许多我们从新闻里看到的成功公司并没有谈判做成一个好的交易，仅仅是因为他们没有得到好的建议。就像Jim Clark（SGI和Netscape创始人）在The New New Thing中的情况：

“在SGI的董事会上，Jim的脸会气得通红，并大叫投资人和董事会成员欺骗了他和他的工程师们。”

这些故事真实与否是无关紧要的。像任何谈判代表一样，你的投资人不会给你一个好的交易。他们是为他们自己和他们的投资人（LP）创造利润。

这不是我的律师的职责吗？

原则上说：是。实际上：不是。

除了少数例外，大部分律师事务所建议其客户接受“标准”条款。

大部分律师事务所跟VC做业务比跟你做业务更多，VC会推荐新客户给律师事务所、有规律地聘请律师、熟悉律师的社交圈。你认为律师会对谁忠心呢？

在你、你的律师和你预期的投资人之间的最大激励因素并不是你提供的利益。你的律师通过做项目挣钱，而你的投资人给你的律师的项目显然比你多。