文/ RechVC 桂曙光 李永林

什么是天使投资人

中国已经成为投资的天堂，国外VC相继涌进，国内VC迅速成长。但繁荣的背后，大量最需要资金支持的创业企业却拿不到资金。当前，活跃在中国的VC大都投资成长期的、成熟的企业，大量的早期项目、初创企业要获得VC投资非常困难，天使投资人看中的正是这个有待开发的领域。

天使投资人（Angel Investor）是指富裕个人，他们为处于创业初期企业、甚至是创意期的创业者提供最初的资金支持，以帮助创业企业启动、迅速成长。作为个人投资者，天使投资人是给未来企业家提供早期资金来源，资金额从几十万人民币，到几百万、上千万人民币不等，他们的投资对象主要是VC认为太早期和风险太大的创业企业。

在美国，证券法规定天使投资人必须是合格投资者（Accredited Investors），主要是要满足以下要求：

1. 是投资目标企业的董事、高管、合伙人等；或
2. 个人或家庭流动资产超过100万美元；或
3. 过去两年的个人收入均超过20万美元，或家庭收入均超过30万美元，并且当年的收入也要维持这个水平。

这个是硬性规定，如果有某个投资人不是合格投资者，那么法律上，这家创业企业在引入后续VC资金、尤其是IPO的时候会比较麻烦，因为证券交易委员会将会认真研究该公司之前的所有股票发行情况，并且要求公司立即采取行动补救过去违反证券法的行为，这就会延迟、暂停、甚至是毁掉企业的IPO。

天使投资的风险是最大的，因此需要的回报也是最高的，由于高失败比例，天使投资人一般要求在5-7年内有20X-30X的回报，IRR一般在20-30%之间。退出方式与VC类似，包括IPO、并购。

根据创业研究中心（Center for Venture Research）发布的天使投资报告，美国2007年天使投资的退出有65%通过并购，IPO只占4%，破产占27%。尽管种子期和创业期是天使投资的重点阶段，但有21%的投资额投向了发展期、成长期企业，而这个比例比上年大幅增加。另外，63%的天使投资是新投资，而非后续追加投资，可见天使更喜欢新鲜事物。

谁是你理想的天使

用“4F”形容天使投资人类型再也合适不过了：创始人（Founder）、朋友（Friends）、家人（Family）、傻子（Fools）。这是因为，初创企业的第一笔资金通常来自自己的积蓄或者从朋友和家庭成员中获得，早期企业，风险巨大，只有朋友、亲人，或“傻子”一类的人可能会被你的项目打动，而为你投资。

朋友和家人，只能算作是创业者的天使，严格说来，他们并不能算是天使投资人。从他们那里融资会给创业者带来一些问题：首先他们的钱不够多，100万人民币对他们可能是个天文数字；其次，融资之后，创业者的生意和私人生活会混在一起了；另外，他们可能并没有像职业天使投资人或者VC那样好的商业关系网络，对企业的发展没有更多帮助。

而上文所谓的“傻子”，并不是这些人真傻，实际上往往相反，这些人都是独具慧眼，思维前瞻，投钱给一些别人没有眼光看出其前景的企业。这些人可能在某个领域经验丰富，或者本身就有成功的创业经历，他们才是真正意义上的天使投资人。

对于理想的天使投资人，国内知名天使周鸿祎认为至少要满足三个条件：第一，对产业了解，才能规划方向；第二，至少干过企业，知道创业是怎么回事，能够给创业者一些很具体的指点；第三，要有很好的人脉关系，要跟VC熟，给创业企业融到后续资金。

另外，如果天使投资人可以在业务、资源、等方面提供帮助，那也不错。比如一位律师作为天使投资人，这意味着创业企业不需要从微薄的初始资金中分出一部分去支付法律事务的账单了。

天使投资的方式

不管是什么背景的天使投资人，首先要把天使投资作为一个真正的投资，并在法律文件上正规处理，避免给以后的经营管理、继续融资埋下地雷。

首先，天使投资没有标准的估值。通常天使投资项目的投资前估值是1百万至1、2千万人民币之间，但偶尔也会在这个区间之外。要注意的是，创业者不要对天使投资定价过高，因为VC――最可能的下家――也许不认同这个定价，无论是VC融资失败还是降价融资，创业者都很难对天使交代――他们可是在你最困难的时候给予企业支持的！。

大卫·比尔（David Beer）在英国经营着一个天使投资网络联盟20余年，他得出了一个简单“真理”：“如果只是一个想法（Idea），那么它值1万英镑；如果有一个可以信任的管理团队到位，它可能值10万英镑；如果它把东西卖给了真实的人，并且挣到了真实的钱，那么它值50万英镑”。

其次，不同的天使投资人喜欢不同的投资形式：优先股（普通股）或者可转债。

优先股（普通股）方式，也可以说是Pre-VC投资，跟VC投资获得的优先股（普通股）类似，但是附加的投资条款要少一些。对于一个早期创业公司，50万的投资可以获得25%-50%的股份，所以，典型VC的很多条款对天使投资来说杀伤力太大（简直是杀鸡用牛刀）。

可转债方式，就是运用可转债的债权及期权双重属性，天使投资人每年可以获得约定的利息（通常年息6%-8%），还拥有在未来某个合适的时机（通常是A轮融资时）将其投资转换成股份的权利，并以后续融资的折扣价（25%-40%）转换，以补偿天使投资人所承担的早期风险。

假设天使投资人投入10万元人民币，他得到拥有25%折扣权利的可转债。A轮VC融资时，如果创业者是以$4元/股的价格给VC发行股份，天使投资人就可以将其投资额以$3元/股（25%折扣）的价格转换成普通股。如果创业者是以$2元/股的价格给VC发行股份，天使投资人的转换价格为$1.5元/股。

为了保护天使投资人的利益，可转债还可以做一些巧妙的设计：

1. 根据后续融资时机调整价格折扣。比如，如果6个月之后创业者还没有完成超过$100万美元的A轮融资，转换折扣从25%提高为35%。
2. 控制估值上限。假如创业企业A轮投资前估值为$400万，VC投资$100万，VC获得企业20%的所有权，每股价格为$4元（100万股的原始股份）。天使投资人的可转债以25%的价格折扣转成股份，他的股价就是$3元。要是A轮融资的投资前估值提高到$1000万呢？VC投资$250万，获得20%的股份，股价为$10元，天使投资人25%折扣的股价将是$8元。不太妙，这个价格可能对天使来说太高了。如果先设置一个$800万的估值上限，天使投资人的股份价格上限就是$6元，对比VC的$10美元的股价而言，是40%的折扣了。

美国的天使――欣欣向荣

在硅谷，天使投资最著名、最经典的案例就是Google了。1998年，两位还没毕业的穷学生拉里·佩奇（Larry Page）和谢尔盖·布林（Sergey Brin）去向Sun公司的共同创始人安迪·贝托尔斯海姆（Andy Bechtolsheim）讲述他们的创业梦想，在看完他们演示的搜索引擎软件之后，Andy就写支票了。那张10万美元支票开始是没法兑换成现金的，因为Google那个时候还没有成立，还不是一个合法的企业，但当公司注册文件完成后，这笔钱让Page和Brin从他们的宿舍走向市场，最终成长为今天的传奇公司，而Andy的10万美元后来演变成近3亿美元的传奇回报。

类似的，亚马逊网站、苹果公司、星巴克、等等著名企业都是在天使投资人的帮助下开始的。目前的互联网新星Digg, LinkedIn等也获得了天使投资人的资助。

根据美国创业研究中心（Center for Venture Research）发布的天使投资报告，2007年美国有258,200个活跃的天使投资人，投资了57,120个企业，投资总额为260亿美元，各项数据都比2006年有所增长。而2007年同期风险投资只投资了3,813个企业，投资总额为294亿美元。按照上述统计，天使投资的平均投资额为45.5万美元。

从1980年后期开始，很多天使投资人就开始互相组织各种形式的俱乐部，共同分享项目源，共同做尽职调查，共同投资以提高投资额度和承担风险。

中国的天使――犹抱琵琶

国内的天使投资在这几年开始逐步得到媒体和社会关注，但天使投资人已经大量存在，只不过缺少官方的引导和民间的组织，他们也投资了大量耳熟能详的优秀企业

最让人津津乐道有这么几个案例：张朝阳得到其老师－美国麻省理工学院尼古拉·尼葛洛庞帝（Nicholas Negroponte）教授的20多万美元天使投资，做成了搜狐网；李彦宏和徐勇借助120万美元的天使投资，创建了中国的Google － 百度；田溯宁和丁健获得了25万美元的天使投资，创建“亚信”。

在国内，一批曾受益于天使投资和风险投资的企业家，在其企业上市或出售之后，手持大量资金，以天使投资人的身份再次投身于创业圈，扶持在他们眼中富有潜在价值的初创期甚至是种子期的企业，于是出现了像沈南鹏、邓峰、江南春、钱永强、周鸿祎等一批具有代表性的具有成功创业经历的天使投资人。

但总的说来，国内的天使投资还处于初级阶段。美国的天使投资人数以万计，投资项目数是风险投资的10多倍。而据业内保守估计，中国的天使投资人只能以百为计，投资案例及投资额更是少得可怜。

你对得上天使的口味吗？

在VC越来越务实的今天，早期创业企业向VC融资越来越困难，“太早期”这三个字已经成为VC的口头禅。有一些很早期的创业企业，尽管他们将来可能会成长为伟大的公司，但从发展阶段来讲，它们并不适合去寻找VC，那就换个角度，去寻找天使投资。

在找天使投资人之前，创业者要问自己几个问题：

1. 你愿意出让公司的部分所有权和控制权吗？
2. 你可以证明公司在未来3－7年之内实现可观的收入和利润吗？
3. 你可以证明公司将会给投资人可观的回报吗？
4. 即使你不同意投资人的建议，或者董事会的决定，但仍然可以接受吗？
5. 你的企业在3－7年内有退出计划吗？

如果对以上问题的答案都是肯定的，那么创业者应该去寻找他的天使投资人。一般来讲，适合去寻找天使投资的创业企业有如下的特征：

1. 有个不错的创业团队，在行业经验上、技术上等有独到之处；
2. 有创新的商业模式或产品，也许还处于Idea阶段，企业没有正式开始运营；
3. 创业企业已经开始运作，已经有了一定的发展，商业模式也得到市场验证，比如网站访问量、产品销售量等都有了一定的数据；
4. 所在的行业并不热门，可能还没有吸引VC的注意，但潜在空间很大；
5. 创始人已经倾其所有，创业者不应该还在别人的公司里兼职或者开着汽车、住着大房子；
6. 资金的需求量不大，可能是几十万人民币到几百万人民币之间。

当然，还有一些其他的情况，比较适合去寻找天使投资。VC们号称的每年看几百、上千个项目中，大多数都是上面这些类型的创业企业。

在国内如何做好天使投资人

国内由于环境和政策的不明朗，以及创业者和投资者之间的信息不对称，甚至包括和后续的VC之间的沟通，都有可能使得天使投资的风险变大，收益得不到保证。

在国内，做天使投资，有几点是需要注意的：

1. 多和其他天使投资人进行合作。在美国，从80年代后期，就开始有各种各样的天使投资人俱乐部，比如著名的天使投资人网络目录（Directory of Angel Investor Network）就专门收集了各种各样的俱乐部。在这一行，单干是非常危险的，很多时候，一个人的投资，可能最后连为什么失败的原因都会找不到，而联合投资，会少走很多弯路。
2. 和VC一样，仔细调查要投的团队，要充分了解创业团队，进行深入交流。投资最重要的就是看人，做任何投资都是这样。除了仔细研究商业计划书之外，更要了解团队的各个方面。一个值得信任的人，哪怕他的商业模式后来改变了也没有关系。IDG在中国投资的所有案例中，只有如家的商业模式从头到尾是一样的，其他的都经过各种各样的修改。天使投资也是这样，商业模式可以改进，但是人却是不会变的。
3. 做好服务的心态，投资是为了获得高风险补偿的高回报，但是同时要以服务的心态去对待创业企业，成为他们的顾问，理解创业者的困境和他们的目标。对他们提出自己的建议，多给他们带来除了钱以外的资源，用心去帮助企业成长。要像尊重客户那样尊重接受投资的创业者，千万不要有出资人就是老大的想法，那样只会不利于公司的发展。
4. 保护自己的权益，和VC进行沟通，企业在后续的发展过程中肯定需要更多的外来资金的帮助，向VC融资是天使投资人在投资的时候就应该考虑到的问题。因此，要帮助创业者制定企业的整体融资规划。由于天使投资一般没有足够的资金进行后续追加，这个时候要注意保护自己的权益，尽量避免因为后续融资过多地稀释自己的股份或者减少自己在创业企业中的权利。

你的天使在哪里？

大部分初创企业并不需要太多资金，很多企业者并不知道天使投资人是他们理想的资金来源。但是，天使投资人并不像海滩上的贝壳，要找到他们就像寻找珍珠一样。寻找天使投资人不是一件容易的事，但是一旦找到愿意投资的天使投资人，为创业所付出的努力就会得到回报。除了提供资金给创业企业之外，天使投资人的建议、知识将能够帮助企业更快走向成功。

那么，创业者如何找到自己的天使呢？请参考下面几条建议：

 知道你要找谁

要知道你找的人的是什么样的人对于找到他们很重要，通常，天使投资人是一些这样的人：

1. 30－60岁
2. 年收入超过50万人民币，流动资产超过500万人民币
3. 有过成功的创业经验
4. 愿意长期投资（5－7年）
5. 喜欢为创业者出谋划策，一同做事
6. 投资自己熟悉的行业
7. 通过推荐的方式获得投资机会

在国内，满足上面条件的人，可能是一些民营上市企业的高管、私营公司的老板、VC合伙人等，创业者应该从这个角度去寻找自己的天使。

 了解不同天使的喜好

不同背景的天使，对不同行业、不同类型的创业企业有兴趣。爱瑞克·哈恩（Eric Hahn）是硅谷的一个超级天使，Netscape的前CTO，他投资的初创企业有好几个都上市了。他只投资掌握有不容易被复制的技术型创业企业。比如他说“我会放弃投资eBay，这是一家伟大的公司，但它主要是做品牌。”

马克·库班（Mark Cuban），现在是NBA达拉斯小牛队的老板，1999年他将Broadcast以57亿美元卖给了Yahoo。作为天使投资人，2005年投资了Brondell，一家生产日式便后冲洗及烘干马桶的公司。在库班之前，很多天使投资人放弃了这个公司，但Brondell的创始人说“库班寻找的是面向大众群体的公司，美国有2.2亿家庭卫生间，这是让库班兴奋的原因。”库班投资之后，其他天使也蜂拥而至，Brondell最后获得了130万美元的种子期融资。

 运用社交网络

通常情况下，天使投资人不像风险投资人到处寻找投资目标，他们喜欢投资熟人和信任的人推荐的创业公司，所以，创业者需要通过人际网络把企业推荐给天使投资人。比如，被天使或VC投资过的企业家、专注做股权投资顾问、律师、会计师和商业顾问。

关注成功的企业家，他们也许是，或者将会是天使投资人，或者他们认识天使投资人。经常参加一些天使投资俱乐部、商业活动、投融资洽谈会、展会等，让更多的人知道企业。

不过，最重要的还是公司的质量，否则，这些人可不会把一个不好的投资目标介绍给天使投资人，否则就会损害他们在天使投资人心目中的形象。

 提供有效的商业计划

准备好融资材料，虽然很多时候不用准备详细的商业计划书，但是一份令人信服的、能够说明问题的文档是必须的。投资人需要看到创业者为企业制定的发展目标，以及如何达到目标。他们希望在材料中清晰地看到企业的管理团队、产品和服务、潜在用户、市场机会和规模、市场推广计划、产品销售规划、如何面对竞争对手、财务预测等。

另外，天使投资人希望看到退出策略。尽管天使投资人有耐心，愿意做长期投资，他们也需要看到投资的最后退出渠道和回报是什么样的。

天使投资人都是天使吗？

创业者在被天使投资人挑选和考察的同时，也要了解天使投资人。在跟他们打交道的时候，要确信他们是真正天使，而不是魔鬼。这么说并不是耸人听闻，选择错误的合作伙伴，很有可能会毁掉还处于艰难期的创业企业。

首先，要了解对方，多花点时间研究他们的背景和以前的投资业绩。曾经有过天使投资人剽窃创业者的创意，帮助其他企业的案例。创业企业的核心价值可能在于自己独特的商业模式或业务模式，而恰恰这种东西容易被别有用心的人以光明正大的方式获得。

其次，最好是能找到专业的天使投资人，他们懂得投资后的管理，知道如何帮助创业企业，也有一定的资源可以利用。而偶尔做1、2次投资的投资人、或者家人、朋友，他们一旦把钱交给创业者，会非常关心他，可能隔几天就要去公司看看，或者每天打电话问问公司情况。刚开始，创业者处于感激，是可以接受和理解的，时间长了，就受不了这种“骚扰”了，而投资者也会觉得企业的发展不像创业者说的那样乐观，双方就会逐渐产生隔阂、矛盾了。

另外，由于天使投资人是个人投资者，他们是没有太多的名声需要保护的，这点跟VC有很大区别。一般VC不会把创业者压迫的太无法容忍，因为如果这传出去，别的创业者就不会再去找他们了。天使投资人的交易条款差别很大，没有普遍接受的标准。有时天使投资者的交易条款像VC的条款一样可怕，而有些天使投资者，只用一份两页纸的协议就可以投资。创业者可能没有钱请律师来帮他，所以自己更要小心。

创业者在寻造天使投资人的时候，要牢记网络上流行的一句话“长翅膀的不一定是天使，还可能是鸟人。” (桂曙光 李永林)