作者：桂曙光 （删减版已刊登在《创业邦》（www.cyzone.cn）2008年12月刊） 

 

VC行业是很有趣的一个行业，最有趣之处在于VC处理项目。一方面，VC希望能够看到尽量多的融资项目，尤其是有良好背景的创业者的项目。因为，高质量的项目看得越多，投资高质量项目的机会才会越大。另外，VC也能从每个项目中学到一些东西，并运用到项目的选择中去。一个项目来源充足的VC一年可以看300-500个项目。 

另一方面，一个VC的能力决定1年只能做1-2个项目（假设他是积极的VC，会进入董事会，消极的VC不进入董事会，1年可能做3-4个项目）。而VC处理一个项目从接受商业计划书、第一次会谈、后续会议，尽职调查、合伙人会议、投资条款清单、到交割，能够坚持到最后的项目可能是300:1。

所以，对应的，对大部分创业者来说，向VC融资却通常是一件很受伤的事情：

Ø   通过e-mail给VC发送商业计划书，十之八九没有回音；

Ø   跟VC电话约时间，他们十之八九在开会，“稍后打回来”基本不会打回来；

Ø   如果有幸能跟VC当面做演示、开会讨论，会后很少或者根本没有什么反馈；如果主动跟VC询问，可能也会碰到VC无情的沉默。

是的，VC都很忙，但是VC不给创业者反馈意见可能是创业者遇到的最大的挫折。有些VC可能会说沉默本身就是一种反馈，表明VC对项目没有兴趣。这也许是对的，但不得不说，让VC亲口说“不”是世界上最困难的事情。

VC为什么不回复邮件/电话

创业者不要以为VC比较仁慈，不忍心直接拒绝你，对于有些VC而言，更可能的原因是他非常自负，他认为不值得花时间哪怕是给你一个简单的回复。但可以肯定的是，这绝不是大多数VC不回复的原因。真正的原因是：

Ø   收到太多类似的邮件/电话了，根据经验，好项目都是自己找的、顾问或朋友推荐过来的，没有什么好项目是发个邮件、打个电话获得投资的，所以，都不看直接Pass；

Ø   有些VC关注某个特定领域，对于创业者的这个行业或商业模式，VC也不太了解，知道不多，没法给出有意义的意见，就当没看见；

Ø   绝大多数创业者很执着（或者说难缠），不认为VC的拒绝是结果，而当作机会。因为这是创业者必备的素质，如果他们每次听到拒绝都退缩，企业能成功吗？所以，如果VC告诉他“市场容量不够大”，他可能会给VC准备一个详细的材料阐述市场容量“保守估计也有100亿”。因此，VC为了节省自己的时间，当然也节省创业者的时间，通常愿意采取不理睬的策略。

VC为什么要放弃99%的项目

VC界有这么个说法：“将尽量少的时间用在大量的项目上，将大量的时间用在少量的项目上。”换句话来说，VC要多看项目，但是要严格筛选，将时间用在很少的项目上。尽管一个活跃的典型VC每年能看到300-500个项目，但在任何时候只会在1-2个项目上花时间，1年他们会花时间认真研究大约20个公司，投资2-3个公司。因此，99%的项目会被拒绝，但即便如此，仍然会有投资失败的案例。

VC会放弃99%的项目的道理，就像投资股市一样，在国内A股市场上，有1000多只股票，但每个投资者（股民、机构）只会买其中的10只，甚至更少，为什么？为什么只买这几只，而不买其他的股票，很明显肯定不止10只好股票。对VC来说，只会投资给他们了解的团队和他们能理解的公司，他们是基于自己的判断进行投资，他们可能会放弃好项目，但投资的项目一定是他们感到舒服的。另外，VC的竞争也很激烈，即使花了大量时间，好项目也不一定能够抓得住。

要放弃99%的项目，VC通常有一套自己的快速筛选项目的方法，这很重要，因为他们不能把太多的时间花在不会投资的项目上。所以，他们每天都要拒绝创业者，10次，20次，有时会回复邮件/电话，但大部份情况下，他们甚至连回复邮件的时间都不愿意花费。

通常VC首先要看项目是不是他感兴趣的领域，如果是，再看看团队的背景如何，有没有将公司做大的潜质，如果回答还是肯定，他才愿意花时间继续了解，甚至约面谈。

创业者往往只关注自己的项目，都会认为自己的项目是个宝，而不了解VC正在看的其他项目。VC公司的所有投资经理、合伙人都在看项目，他们手上通常有一个长长的、按优先级排序的项目清单，他们在看新项目的时候，都会问自己一个问题：“这个项目有可能排到我们清单的前5名吗？”如果不是，通常会马上放弃。这就导致即便是好项目，也可能排不上号，那也就不能花时间在上面。投资人不可能、也不必投资所有遇到的好项目。没有获得投资的项目不一定就不是好项目，只能说他们暂时不属于某些VC。

VC为什么不直接拒绝

如果创业者有机会（小于1/10）跟VC面谈、开会讨论，即使觉得项目不合适，大部分VC也不愿意直接拒绝。他们可能是对商业模式认可，但公司还没有客户，或者需要等待市场来验证商业模式的可行性。VC典型的答复是：

Ø   如果你能个VC领投，给我电话，我们会考虑跟投；

Ø   商业模式不错，如果有一定数量用户，我们再谈谈；

Ø   第二轮我们可以投资，保持联系；

Ø   很不错，我们内部再讨论一下。

有些创业者对于以上说法会盲目乐观，甚至作为跟新的VC沟通、谈判的筹码。其实，创业者正确的理解应该是：“不，我们目前是不会投资的。”

但是VC不会直接拒绝，而用这些委婉的拖延之词，因为他们不想被创业者彻底排除在外，他们还保留一个随时跟你合作的机会。万一是VC看走眼呢？如果创业者很快达到了很好的经营目标呢？如果这个项目被很多VC追逐呢？对于VC来说，直接说“不”将会把自己彻底排除在一个潜在项目的大门之外。

不只国内的VC这么说，尽管文化不同，全世界的VC都是如此，似乎是一个VC行业的标准做法。

创业者要的是明确意见，而不是含糊的托词，其实，VC最有建设性的做法是：要么明确拒绝并说明原因，不给创业者任何不确定性；要么告诉创业者目前不感兴趣，但是如果在哪些方面有进步的话，可以考虑。

总结

一个好的VC和一个普通的（或者说差的）VC，最大的区别在于一个简单的能力，就是如何拒绝创业者，也就是说“不”的能力。尽早告之创业者拒绝的决定，以及拒绝的理由，不仅节省了创业者的时间，还给创业者指出努力的方向。对创业者而言，不要因为有一些VC拒绝了，就急着改变自己的战略，也不要浪费时间说服不感兴趣的VC和纠缠于模棱两可的VC，花时间寻找合适的VC才是正事。（桂曙光）